網(wǎng)上花店幸存者的生存之道 送花禮儀

   去年初，當(dāng)網(wǎng)上零售店大行其道時(shí)，網(wǎng)上大型鮮花網(wǎng)站有 20多個(gè)，但時(shí)至一年后的今天，只剩寥寥 4個(gè)，當(dāng)中尤以美國 1— 800— Flow e rs.com仍有穩(wěn)健的銷售。該公司截至去年底的季度收益達(dá)歷來最高，為 1.34億美元，毛利率增長 41％，比上年同期增加了 2％。

    雖然在扣除營運(yùn)支出后，還有 1206萬美元虧損，但已較上一年度同期 1971萬美元的虧損減少了不小。更重要的是，在互聯(lián)網(wǎng)零售公司中，這逐漸縮小的虧損，已被視為邁向成功的征兆。

    1—800—Flowers.com有什么秘訣，能在眾多網(wǎng)店中站穩(wěn)？個(gè)中店的風(fēng)行，他們?cè)谏a(chǎn)和銷售方面，與 FTD.com進(jìn)行縱向聯(lián)合合作，開始了在網(wǎng)上買賣鮮花，乃至后來在這方面占據(jù)了行業(yè)中重要的席位。

    除了縱向的合作之外， 1— 800—Flowers.com繼而橫向地朝利潤更高的花籃銷售發(fā)展，這是它邁向成功的另一個(gè)重要策略。

    1—800—Flowers.com行政總裁Jim McCann總愛強(qiáng)調(diào)，對(duì)人的了解，是他得以將這間紐約小花店搖身變?yōu)閮r(jià)值超過兩億美元大玄機(jī)，很大程度上與決策者當(dāng)初的一個(gè)決定有關(guān)。

    一年前，正當(dāng)代表新經(jīng)濟(jì)的“純粹網(wǎng)店”大行其道之時(shí)，該網(wǎng)站卻是逆流而上，堅(jiān)持保持網(wǎng)下的生意。當(dāng)時(shí)網(wǎng)站經(jīng)營者已警覺到，僅僅經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是無法長久維持下去的。因此，他們維持了 1986年已開始運(yùn)作的 1— 800電話訂購服務(wù)，并將網(wǎng)上的業(yè)務(wù)與網(wǎng)下商鋪的業(yè)務(wù)結(jié)合起來。

    事實(shí)上，1—800—Flowers.com能維持至今日，結(jié)合了多重手法的“混雜式”生意模式的確是可取的經(jīng)營之道。 1— 800— Flow e rs.com本是在紐約一間有 30多年歷史的零售店，隨著年前互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)企業(yè)的秘訣。

    McCann所謂的“人際接觸式經(jīng)濟(jì)學(xué)”與當(dāng)今多數(shù)大企業(yè)領(lǐng)袖重視收益和利潤的管理方式截然不同，而是獨(dú)到地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)管理的核心不在乎利潤，而在乎于對(duì)人的了解。

    對(duì)于售賣鮮花的生意來說，人當(dāng)然是十分重要的一環(huán)。花和禮物，不就是代表了人與人之間的接觸嗎？ M cCann憑著對(duì)顧客對(duì)象與市場需要的充分認(rèn)識(shí)，才想到了為旅途中的消費(fèi)者提供服務(wù)，讓他們不管在天涯海角，只要打開電腦或打個(gè)電話，即可為心愛的人送上禮物，從而開拓了新的商機(jī)。 《市場報(bào)》 (2001年04月23日第八版)