開一個花店要如何了解這個行業(yè)

定位———定下花店的面貌

開花店前，除了要掂量手中的資金，還要花很大的心思考慮花店的定位。較典型的定位有兩種，一是選擇店面裝潢精致、所售商品價高質(zhì)優(yōu)，面向中高收入者經(jīng)營服務(wù)的高檔花店，二是價位、花材都在實惠常見之類的普通親切的小花店。在決策時應(yīng)該注意的是，開高檔花店由于價格關(guān)系，要打開市場、占有穩(wěn)定的顧客群是相對來說最艱難的。因為這類花店的顧客最挑剔、最難征服，而且開這類花店在選擇地理位置和宣傳方面都要有較多的資金投入，同時，服務(wù)、花藝水平更是要經(jīng)得起推敲和考驗。當(dāng)然，付出總有回報，這類高檔商店一旦打開局面，正常運作起來了，它們的經(jīng)營狀況就又是最穩(wěn)固的，最能經(jīng)得起社會經(jīng)濟的波動。

相對于高檔花店雄厚的資金，中小花店則需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，從小做起。通常小店經(jīng)營風(fēng)險較大，同檔次店面間競爭更為激烈。這時就需要有堅定的信念，堅信小店也能打出品牌。從門面特色、花材質(zhì)量、花藝及服務(wù)水平、業(yè)務(wù)項目的精心籌劃等方面入手，逐步提高，達到一個較高水平。有位商界的成功人士曾說：“不論起步高低，都要從開店第一天起就想著把它辦成一家百年老店。”

另外，花店定位還有一個大忌，就是不高不低，不上不下，企圖兩者兼顧。這種做法在兩種消費對象那里都難以得到認可，是個很危險的決策。

花店如何與花卉市場搶奪市場份額：

現(xiàn)在全國各地都有許多花卉批發(fā)市場。然而我們所謂的這些花卉批發(fā)市場，實際上是批零同價的大賣場，是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一種過渡銷售形式?；ɑ苁袌黾仁腔ǖ甑呐l(fā)商，又開展零售業(yè)務(wù)，這對花店的沖擊很大。面對這樣的現(xiàn)狀，花店如果沒有自己的特色，也就不會有出路。因此，作為零售業(yè)的花店，應(yīng)該發(fā)掘自身的優(yōu)勢，如地理位置優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢以及舒適的購物環(huán)境，較高的花藝水平，以創(chuàng)出自己的品牌。

那么花店怎樣才能把花卉推銷到消費者手中呢？我認為很重要的一點，就是要提高花店從業(yè)人員的花藝水平。同時，經(jīng)營者要根據(jù)顧客的需求和當(dāng)?shù)貙嶋H情況，不斷推陳出新，做出自己的特色?；ǖ杲?jīng)營的產(chǎn)品，絕對不能有與花卉不相關(guān)的產(chǎn)品，特別是在夏季花卉銷售淡季，更不能這樣做，否則花店的形象便會一落千丈。

此外，花店地址的選擇很重要，這直接關(guān)系到花店的經(jīng)濟收入。如果選擇一般地區(qū)，經(jīng)營者只求過得去，花店就會經(jīng)不起市場的考驗。開花店選擇的地段，一定要交通方便，并能停放車輛，以便吸引更多的人。店鋪的面積也要根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小，逐步由小到大。花店的整體形象也不容忽視。從花材、器皿到店堂的裝飾，都要做到自然清新、高雅別致，櫥窗里每天都要有吸引人的新作品，如果再加上燈光處理，就會收到意想不到的效果。

花店營業(yè)時間要長，讓顧客感到在這個花店購花很方便。上海新藝花行的營業(yè)時間是早8點到晚9點，據(jù)統(tǒng)計，每天晚6點到9點，這個時間段的營業(yè)額占全天營業(yè)額的四分之一，因為晚上是年輕人最活躍的時間。此外，花店在經(jīng)營花卉品種上也要有特色，常規(guī)品種要天天有，特殊品種要經(jīng)常有，并經(jīng)常變換插花作品的款式?？傊?，不斷創(chuàng)新，應(yīng)該是一個花店的座右銘。

經(jīng)營管理創(chuàng)新是創(chuàng)造利潤的核心：

重視特色經(jīng)營和市場營銷花店業(yè)是一個比較容易進入的行業(yè)，所以更要十分重視特色經(jīng)營。獨特的店面設(shè)計和店內(nèi)布置；品種齊全的國內(nèi)外花材、葉材；與眾不同的花藝風(fēng)格，開發(fā)大公司的消費潛力，做他們的公關(guān)秘書，為其各種用途的花卉消費提供一條龍服務(wù)；重視節(jié)日經(jīng)營以及各種形式的服務(wù)?；ǖ暄b飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思，獨特的布局，渲染華麗、高雅、充滿魅力的藝術(shù)氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。擴大業(yè)務(wù)范圍，如電話預(yù)約送花，上門送花服務(wù)，集體生日的全年送花、鮮花租擺、無店鋪花店、網(wǎng)上花店及鮮花速遞業(yè)務(wù)等等，無處不需下功夫。

21世紀，將成為互聯(lián)網(wǎng)的時代，各行各業(yè)有識之士正紛紛把目光投注到這一新的領(lǐng)域?；ǖ杲?jīng)營者也不妨參與電子商務(wù)，電子商務(wù)迅捷、準確的特點，適用于花卉交易，開辦網(wǎng)上花店，在網(wǎng)上建一個虛擬的花店，加強競爭力。花店也可是品牌連銷，無店鋪花店、通宵花店等多種形式。

花店如何開發(fā)客戶市場：

好的服務(wù)對花店經(jīng)營至關(guān)重要，而隨著花店業(yè)近年來的迅速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)這個“好”已經(jīng)不僅僅意味著熱情和周到，它變得更具操作性，能帶來更大的效益，成為花店經(jīng)營策略中越來越重要的一環(huán)。本刊從現(xiàn)在起陸續(xù)刊出的幾篇文章，僅反映幾個成功服務(wù)的側(cè)面。同時我們熱誠歡迎有相關(guān)經(jīng)驗的花店人士踴躍投稿，共商服務(wù)大計。

牢牢地“抓”住每一位買花的客戶，并且通過他們開發(fā)出更為廣闊的客戶市場，這是所有花店業(yè)者的愿望。那么該如何具體操作呢？香港的黃可宜小姐說出了香港花店業(yè)的做法，一定會給你一些啟發(fā)。 在香港，一些有心計的花店會讓每一位客戶都填寫一份表格，內(nèi)容包括本人地址、電話、生日、家人的生日、買花目的、送花對象情況，甚至這次買花的價錢等諸多問題。別小看這份材料，它里面蘊含著無限商機?；ǖ耆蘸髸诜昴赀^節(jié)和客戶過生日時，寄去卡片和鮮花，跟他建立起一種友好關(guān)系。這樣，一方面客戶再需要買花時，還會第一個想到這家花店；另一方面，當(dāng)客戶的家人要過生日，或其他需要花卉消費的日子即將到來時，花店就可以以朋友的身份，打電話去提醒：又要買花了。根據(jù)客戶上一次的消費水平，再體貼地向他推薦同樣或稍高一點價位的花藝作品。這樣一直保持下去，將逐漸培養(yǎng)起客戶對花卉的消費習(xí)慣，一次消費很有可能就被延續(xù)成終身消費。

看看客戶送花的對象和目的，就有可能發(fā)現(xiàn)花店的新客戶。比如客戶送花給自己的商業(yè)伙伴，花店可以直接問一問對方：是否需要回禮？如果客戶送花給朋友，是慶祝他們結(jié)婚還是生小孩？到明年的結(jié)婚一周年紀念日，或者孩子滿月、生日，朋友夫婦是否也需要買花？類似問題，花店都會用心，當(dāng)把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶后，更多的商機又會隨之而來。

要說明的是，這些業(yè)務(wù)順利展開還需要好的產(chǎn)品信譽和高技巧的交流。黃小姐強調(diào)，花店要講求信譽，客戶得到的第一次服務(wù)盡善盡美，以后的服務(wù)才有可能被接受。另外，從讓客戶填表格開始，到后來用各種形式不斷去“打擾”他們，都要掌握一定技巧。若客戶進店買花來去匆匆，怎么讓他填表呢？“留下名片或者聯(lián)系方式，以后再寄表格，同時，一定要附一份小禮物！”黃小姐說，“客戶買花后，及時打電話詢問是否滿意?？赡艿脑?，聊聊家常，再不斷地寄去祝福和問候卡片，當(dāng)他逐漸對花店熟悉后，向他推薦產(chǎn)品，就很容易被接受了。這方面工作也是相當(dāng)細致的?！?/p>

一旦一個穩(wěn)定可觀的客戶群形成以后，花店的工作就好做了：淡季準備產(chǎn)品介紹，提前寄發(fā)給客戶，以優(yōu)惠的價格讓他們預(yù)訂花卉，這樣，一方面當(dāng)旺季來臨時，花店在進貨、人手分配方面都將更有計劃和科學(xué)，另一方面也多少促進了淡季的消費。據(jù)說，香港一個小花店在淡季月贏利幾萬元是不成問題的。黃小姐說：“花卉消費很多時候是培育的結(jié)果?！贝_實，打開思路，開發(fā)客戶市場，有效引導(dǎo)消費，花店將能夠達到理想的經(jīng)營狀態(tài)。